Inizio questo post citando Jonah Berger, quando nel suo interessante libro, Contagioso, ci ricorda che:

Le emozioni ci spingono all’azione; ci fanno ridere, gridare e piangere, ci inducono a parlare, condividere e fare acquisti. Perciò, invece di citare dati statistici o fornire informazioni, dobbiamo puntare sui sentimenti. – Jonah Berger

Questo concetto, banale quanto dirompente e sottovalutato, sembra scritto apposta per il prodotto vino. Oggi più che mai non beviamo vino per alimentarci, per scaldarci, per curarci o altro, beviamo vino per conoscere, emozionarci, condividere un momento con gli amici e con le persone che amiamo.

Questo accade sempre più spesso, basti notare il fatto che i consumi sono diminuiti ma è aumentata la consapevolezza del consumatore nei confronti del prodotto vino.

Una volta in tavola c’era il fiasco anonimo di vino contadino, immancabile quanto l’acqua, quotidiano come il pane. Oggi esistono le grandi maison e i piccoli vignaioli con le loro etichette. Nelle nostre case si stappa di meno ma si beve meglio.

Ogni vignaiolo dovrebbe essere consapevole del fatto che quello che sta vendendo non è un mero alimento, bensì un concentrato di emozioni e suggestioni.

Emozionare in maniera pianificata e consapevole non è però semplice, anche se hai un prodotto eccellente.

Vi racconto una breve storia

Prima di berlo, per anni, la mia compagna mi ha parlato di un vino che riteneva straordinario perché le era piaciuto molto e perché era legato a un’esperienza personale molto bella. Si trattava del Muscat Petit Grain di Grosjean, piccola azienda della Valle d’Aosta. Nel corso di una visita sul territorio aveva infatti avuto modo di apprezzare umanamente il produttore, prima di bere il suo vino. Le sue parole, i suoi modi schivi, le mani che raccontano la vigna.

Dopo anni ho avuto modo di bere il Muscat di Grosjean e devo dire che mi è piaciuto molto e mi ha emozionato. Ha emozionato la mia compagna riportandole alla memoria l’esperienza vissuta e ha emozionato me di riflesso, memore delle belle parole ascoltate più volte. Ecco la potenza delle emozioni collegate a esperienze e rievocate nei ricordi.

Lo stesso vino mi sarebbe parso meno buono se lo avessi degustato, senza conoscerlo, a una fiera congestionata, versato da un sommelier indisponente e poco empatico?

Senza ombra di dubbio! E anche se questa risposta può far arricciare il naso ai puristi, sappiamo che per la maggior parte dei consumatori rappresenta la pura e semplice verità.

[bctt tweet=”Il vignaiolo non produce un alimento, produce emozioni.” username=”librievino”]

Usa i marker somatici

Martin Lindstrom, nel suo Le bugie del marketing, ci ricorda che:

Il cervello umano è portato a creare scorciatoie mentali, o segnalibri, detti marker somatici, che collegano stimoli provenienti dal mondo fisico a specifici stati emotivi. […] le aziende più scaltre riescono a piantarci in testa questi marker somatici creando associazioni tra il loro prodotto e un’emozione positiva. – Martin Lindstrom

Ecco quello che è accaduto, in questo caso non in modo premeditato, alla mia compagna nel corso della sua visita in Valle d’Aosta. Un marker somatico ha germogliato nella sua testa, collegando l’esperienza umana e personale al prodotto vino.

Nell’episodio specifico, a generare in lei il marker somatico è stato un aspetto strettamente legato alla figura del vignaiolo che, nella sua assoluta lontananza da logiche di comunicazione e marketing, ha saputo raccontare il suo vino in maniera unica e coinvolgente. Mi rendo conto che questo processo sia soggettivo e non replicabile. Ciò nonostante è vero che

particolari cure e attenzioni nel rapporto con i visitatori, siano essi reali o digitali, possono fare la differenza nella generazione di marker somatici positivi.

Ecco quello che fanno molte grandi aziende, collegando esperienze, storie, emozioni, ai loro prodotti, così da fissarli nella nostra memoria e rievocarli ogni volta che riusiamo la marca.

Ma come fare tutto questo tra digitale e mondo fisico? Semplice. Con uno straordinario servizio online e un’accoglienza a 5 stelle in cantina.

Punta sul servizio e sull’accoglienza

In rete puoi e devi comunicare. Non hai scampo. Se non lo fai sei tagliato fuori dalle conversazioni.

Il tuo sito, il blog ma soprattutto i Social Network ti permettono di parlare con le persone e di far arrivare il tuo messaggio ai collegamenti di queste persone, influenzando e persuadendo un elevato numero di potenziali clienti della bontà dei tuoi vini.

Ecco che hai l’incredibile opportunità di dialogare con le persone in maniera positiva e costruttiva, raccontando quello che fai, rispondendo ai dubbi dei curiosi e appassionati, fornendo informazioni accessorie che possono essere di interesse per chi vuole visitare il tuo territorio e scoprire il tuo vino (dove alloggiare, dove mangiare, etc).

• raccontati
• confrontati
• rispondi
• offri un servizio

Tutto questo sui Social, sul tuo blog, in rete. Quando puoi vengono a trovarti in cantina accogli le persone come se accogliessi un buon amico, falle sentire a casa, apri le porte della tua cantina e cerca di coinvolgerle in attività collettive come passeggiate in vigna, potatura, momenti di confronto nel corso delle degustazioni (per approfondire questo punto potete leggere il mio post su come portare più persone in cantina).

Con servizio e accoglienza hai l’occasione di innestare più di un marker somatico nella mente delle persone. Perdere una simile occasione significa perdere potenziali clienti fidelizzati e perdere la possibilità di arrivare agli amici e conoscenti delle persone presenti.

Ricorda infatti che le persone condividono volentieri esperienze memorabili, nel bene e nel male, con amici e parenti. Se sono stato trattato particolarmente bene, se ho avuto riscontri rapidi e cortesi, con anche informazioni ulteriori rispetto a quelle richieste, se sono stato coinvolto nel corso della visita, se ho avuto modo di partecipare e non solo di osservare, me ne ricordo, ne parlo agli amici e gli dico volentieri: “dovete assolutamente andare in quella cantina”. Quello che vendi non è un semplice prodotto, se vendi vino vendi tempo.

Perché, come ci ricorda ancora Martin Lindstrom

Il persuasore occulto più potente non è dentro il vostro televisore, né sugli scaffali del supermercato, e non si nasconde neppure nel vostro telefono cellulare. […] sono i vostri amici e vicini di casa – Martin Lindstrom

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Questo post contiene alcune informazioni che spero possano esserti d’aiuto concreto. Se vorrai condividerlo ne sarò felice.

Nel caso in cui necessitassi di ulteriori approfondimenti o desiderassi contattarmi per una consulenza, puoi farlo tramite la chat Messenger o scrivendo a andreamarc79@gmail.com