Tu vuoi vendere il tuo vino. E questo è sacrosanto. È la condizione necessaria alla tua esistenza in quanto vignaiolo/a o brand vinicolo.
Tu vuoi vendere vino e vuoi farlo in maniera diffusa, allargata, diretta e indiretta, con differenti strumenti e su diversi canali.
Vuoi vendere a chi già ti conosce, a chi ancora non ti conosce, a chi cerca un vino senza troppo riflettere, a chi invece del tuo vino vuole conoscere anche i più insignificanti dettagli tecnici.
In alcuni casi offri sconti, in altri proponi speciali condizioni sui pagamenti. Con alcuni contratti, ad altri regali qualcosa.
Finché la contrattazione è diretta, il campo di gioco è il ristorante o lo scaffale, gli intenti sono chiari e gli interlocutori ben definiti, ecco che le regole commerciali sono quelle che possiamo definire tradizionali.
Ma se scegli di essere presente sui canali social in maniera attiva, propositiva e partecipante, allora devi necessariamente cambiare strategia.
Perché le persone non sono sui social per comprare beni e servizi, sono sui social perché si annoiano. Perché ricercano una pausa, uno svago momentaneo, un pretesto per spegnere il cervello, per spiare le vite dei vicini di casa.
Certo sono in Facebook, Instagram e tutti gli altri, anche per cercare notizie, lanciare start up, comunicare. Ma in generale la dimensione dello svago e del tempo libero resta quella predominante.
A tutte queste persone non devi propinare prodotti, devi raccontare storie. O meglio, non puoi proporre prodotti se prima non gli hai raccontato delle storie che sono riuscite a interessarli e coinvolgerli.
Storie che gli facciano capire chi sei e perché il tuo vino e differente. Dove ti trovi e come interpreti il territorio. Cosa possono aspettarsi da un assaggio del tuo vino e dall’esperienza di visita alla tua cantina.
Scatenando la curiosità e l’interesse delle persone ne smuovi le motivazioni, e smuovendo una motivazione ottieni l’azione che tanto desideri: un messaggio per sapere dove è possibile trovare il tuo vino, informazioni circa le possibilità di visite in cantina, l’acquisto su uno shop online, etc etc etc.
Per riuscire a raccontare le storie utili al raggiungimento dei tuoi obiettivi, una delle domande che devi porti quando comunichi nei social network non è “come faccio a vendere il mio vino su questi canali?”, quanto piuttosto “cosa si aspettano da me le persone che mi seguono?”.
Empatia
L’empatia è dunque la chiave di interpretazione delle logiche di comunicazione tra prodotto e consumatore sui social network.
Ma non l’empatia semplificata che spesso viene sintetizzata nella capacità di mettersi nei panni dell’altro, bensì l’empatia così come l’ha intesa la filosofa tedesca Edith Stein, allieva di Husserl.
Per Edith Stein l’empatia è la capacita di una persona di cogliere e avvertire il sentire di un altro individuo come non originario, come proprio di chi vive in prima persona il sentimento, non di chi empatizza.
Detta in un altro modo è la capacità di mettersi nei panni di un altro rimanendo se stessi, salvaguardando la propria di sensibilità, riconoscendo sempre l’altro in quanto “altro”.
In questa ulteriore specificazione del concetto risiede la chiave interpretativa corretta.
Tu cantina, tu vignaiolo/a, devi allenarti a capire profondamente cosa vogliono le persone che ti seguono sui social, senza per questo perdere di vista chi sei e perché ti interessa ottenere queste informazioni.
Solo così è possibile produrre dei contenuti che incontrino perfettamente le esigenze e i desideri delle persone affezionare al tuo brand o al tuo vino, mirando però sempre a raggiungere il risultato che tu vuoi ottenere.
Empatizzare ti aiuta anche a rispondere ad altre due fondamentali domande che ti devi porre quando pubblichi qualcosa in Facebook o in Instagram. La prima è: “cosa dico?”, la seconda è: “cosa faccio dire?”
Come passare dalla filosofia alla pratica
Ecco i passaggi indispensabili per arrivare a produrre contenuti social sempre più vicini alle necessità del proprio pubblico. Così che le persone si decidano a passare dalla motivazione all’azione, acquistando il tuo vino.
- conosci chi ti segue – fotografa la tua audience tramite l’analisi di strumenti come Google Analytics o gli Insight delle piattaforme social, scopri segmentazione geografica, sesso, età, abitudini di fruizione del tuo sito web o dei tuoi profili aziendali, e tante altre informazioni utili
- mettiti in ascolto – ascolta le conversazioni, osserva cosa condivide il tuo pubblico, che valori promuove, quali altri prodotti sceglie, verso quali tematiche è sensibile e attento
- mettiti in discussione – passa dall’io al tu, al loro, dubita delle tue convinzioni e cerca di comprendere quelle di chi il tuo vino lo apprezza o potrebbe capirlo e volerlo, se parti dal “secondo me” su aspetti che riguardano i tuoi follower, sappi che stai sbagliando, devi puntare al “secondo loro…”
- analizza il tasso di coinvolgimento dei tuoi contenuti – osserva cosa accade sotto i tuoi post e scopri quali contenuti generano maggiori commenti, condivisioni, like e cuoricini
- impara dalla concorrenza – osserva i post di concorrenti simili a te per offerta, posizionamento di mercato e pubblico, da loro impara cosa fare meglio e cosa è meglio non fare
- sii specifico – produci post che raccontano te e la tua idea di vino, riporta sempre le tue riflessioni alla tua realtà, alla tua filosofia aziendale, evita così contenuti banali, ricorrenti, anonimi, generalisti
- partecipa – rispondi sempre a commenti, domande e critiche, cerca di raccogliere umori, sensazioni e desideri della tua community
- promuovi – sponsorizza i tuoi post, anche con un piccolo budget, per raggiungere una percentuale rilevante del tuo pubblico o per arrivare a nuove persone in target
- testa – prova differenti versioni dei tuoi annunci per capire cosa funziona meglio, quali immagini e testi ottengono un maggior coinvolgimento
Tutto il resto è un misto di esperienza, allenamento, metodo, abitudine e attitudine. L’empatia non si insegna ma si può ugualmente imparare.
Posta dunque, ma prima cerca di empatizzare.
Questo post contiene alcune informazioni che spero possano esserti d’aiuto concreto. Se vorrai condividerlo ne sarò felice.
Nel caso in cui necessitassi di ulteriori approfondimenti o desiderassi contattarmi per una consulenza, puoi farlo tramite la chat Messenger o scrivendo a andreamarc79@gmail.com
