In occasione del summit Food Innovation, l’8 maggio scorso, alle ore 18:30 a Open Milano, si è svolta una interessante tavola rotonda sul tema “Come e dove si acquista il vino”. Intorno alla tavola c’erano: Claudio Bonci di Tannico, Paola Sucato, Antonella Manuli della Fattoria La Maliosa, Barbara Sgarzi e Max Cochetti di Enoteche a Milano.
Max è un ottimo interlocutore sul tema vino e digitale. Da sempre amante del buon bere, ha un passato da enotecario e un presente professionale da E-commerce Specialist presso il gruppo Banzai. Anima del sito enotecheamilano.it, Max ha chiesto ad alcune persone (circa 180) zona Milano di rispondere a poche semplici domande circa le loro abitudini di acquisto vini. Max è stato così gentile da condividere in rete i risultati che non esito a definire indicativi di tendenze piuttosto diffuse, nonostante il ridotto numero di soggetti coinvolti nel questionario.
Riporto subito le slide della ricerca per riassumerne poi brevemente i risultati. Ci ritroviamo più sotto per un paio di riflessioni finali sul rapporto vino e digitale, che spero possano rivelarsi interessanti in relazione alle tue strategie digitali presenti e future.
I risultati in breve
Non esiste un canale di preferenza
Chi acquista vino non lo fa esclusivamente da un unico canale.
Il concetto di multicanalità, tanto sbandierato dagli esperti di marketing digitale, si applica anche ad ambienti quali il supermercato, l’enoteca, l’E-commerce, la cantina. Ambienti fisici e digitali dunque, capaci di offrire ai clienti il vino che vogliono, nelle modalità che preferiscono in un preciso momento e contesto. Per approfondire il tema lato ricerche in ambito vino, ti invito a leggere il mio precedente post sulle abitudini di ricerca dei navigatori della rete.
Dove si cerca il risparmio
Il risparmio viene cercato principalmente al supermercato e sull’enoteca online.
Il primo canale, a ben pensarci, è da sempre sinonimo di minor prezzo e, anche se non sempre è vero, sradicare una credenza depositata ormai da tempo nella mente delle persone non è cosa semplice. L’altro canale dedicato ad acquisti vinicoli con un occhio al portafogli è l’E-commerce.
Le generazioni più informatizzate (per il mondo vino diciamo dai più giovani rappresentanti della Generazione X fino ai Millennials) acquistano vino online, oltre che per questioni di catalogo e di comodità, per le offerte che possono trovare o i coupon sconto che i singoli portali periodicamente diffondono. Io sono uno di questi, e acquisto online SOLO quando qualche E-commerce mi omaggia di un coupon, lancia con una promozione molto vantaggiosa o decide di annullare le spese di spedizione per un certo periodo di tempo o per l’acquisto di alcune specifiche etichette.
Dove si scoprono le novità
La scoperta del nuovo (nuovo vino, nuovo territorio, nuovo metodo, nuova cantina) avviene principalmente in enoteca o direttamente in cantina dal produttore.
Facile comprendere che il lato umano ha qui un ruolo fondamentale. Per quanto altri canali possano agevolare e guidare il consumatore verso una scelta consapevole e in linea con i suoi gusti, nulla potrà mai sostituire una stretta di mano e un racconto del vino capace di suggestionare, coinvolgere e incuriosire il visitatore.
Il nuovo, d’altronde, o lo si incontra per caso o va fatto conoscere.
Principali vantaggi dell’E-commerce
L’E-commerce possiede il vantaggio dell’ampiezza del catalogo, difficilmente riscontrabile in un punto fisico, e quello della flessibilità per acquisti che hanno carattere di urgenza.
Per il primo punto poco altro resta da aggiungere. Una piccola enoteca non può certo competere per numero di referenze con un portale online che può permettersi di esporre 2000 etichette.
Il secondo vantaggio è forse ancor più interessante. Un E-commerce ben fatto mi permette di acquistare vino in maniera semplice e veloce, anche per esigenze estemporanee, e anche in mobilità. I tempi di consegna si sono enormemente compressi negli ultimi anni, e alcuni esempi come Winelivery mi confermano che stiamo ormai arrivando alle consegne nel giro di poche ore.
Cosa ha fatto fino ad ora il Digitale per il Vino
Negli ultimi anni abbiamo assistito ad alcuni fenomeni che hanno completamente ribaltato il precedente rapporto che esisteva tra vino e consumatore. Forse il fatto che il cambiamento sia avvenuto in maniera naturale non ci ha permesso di renderci conto di quanto tutto ciò sia stato rivoluzionario.
La rete è stata la prima fautrice di questo cambiamento, svolgendo al meglio il suo compito più nobile e oggi purtroppo meno evidente, la diffusione della conoscenza.
Il produttore è comparso come canale di vendita diretto. Solo qualche anno fa la sua figura era marginale, nascosta, tranne alcuni casi rari. Mio padre comprava vino dalle cantine sociali della zona per poi imbottigliarlo, ma non prendeva certamente l’auto per andare a trovare un singolo produttore inserito in una specifica denominazione territoriale. Ora lo fa. Ora, a differenza di un allora ancor molto vicino, il produttore ci mette la faccia.
I Social Network hanno avuto un ruolo decisivo nell’aumento della visibilità del produttore, esattamente come il digitale ha avuto un ruolo primario nella diffusione della conoscenza di piccole denominazioni prima sconosciute, di metodi produttivi altrimenti oscuri e incompresi.
Il continuo rimando di informazioni in rete, principalmente promosso da consumatori consapevoli ed evoluti o da operatori del settore a vari livelli (quelli che Seth Godin chiamerebbe gli “starnutitori), ha creato curiosità anche da parte di un pubblico ben più ampio, se non propriamente di massa.
I Social, da un lato avvicinano le persone alle cantine (grandi e piccole), dall’altro riescono a fare cultura su territori, metodi di produzione, vitigni, stili produttivi, concorrendo all’aumento della consapevolezza al consumo e all’acquisto di vino.
Il video della diretta
Integro qui di seguito anche il video della diretta live Facebook fatta in occasione della presentazione dei risultati del questionario. Vi troverete quanto sopra descritto più qualche altro utile elemento di riflessione e confronto.
Molto interessante l’intervento di Antonella Manuli, viticoltrice toscana, a dimostrazione che i social e il digital in generale possono fare molto anche per una piccola realtà vitivinicola come Fattoria La Maliosa. Si tratta di un modello replicabile? Certamente sì. Si tratta dell’unico modello possibile? Assolutamente no. Il digitale è come sempre il mezzo, la tua strada è personale e la devi tracciare tu.
https://www.facebook.com/paola.sucato/videos/10212371293744862/
Chiudo dicendo che oggi più che mai lo Storytelling si rivela fondamentale per il successo di una piccola realtà vitivinicola in rete. E se la parola urta qualche coscienza mi spiace ma questo non cambia il ruolo primario che svolge in rete il racconto della propria identità aziendale e individuale.
Lo Storytelling sta al marketing come l’olio di palma alla Nutella, ed esattamente come fa la Nutella con il suo olio di palma io rivendico la dignità di uno Storytelling di qualità.
E tu? Come e dove vendi il tuo vino?
Questo post contiene alcune informazioni che spero possano esserti d’aiuto concreto. Se vorrai condividerlo ne sarò felice.
Nel caso in cui necessitassi di ulteriori approfondimenti o desiderassi contattarmi per una consulenza, puoi farlo tramite la chat Messenger o scrivendo a andreamarc79@gmail.com
